Comprendre et influencer les motivations d'achat

Remettre du sens dans les techniques de vente pour les exploiter de manière optimale. Voici la promesse de cette formation destinée aux commerciaux et ingénieurs d’affaires expérimentés.

Cette approche permettra aux participants de développer leurs capacités à cerner l’état motivationnel de leurs interlocuteurs pour mieux comprendre leurs motivations d’achat. En s’appuyant sur la Théorie du Renversement et ses outils associés ces derniers comprendront mieux ce qui détermine la décision d'achat de leurs clients dans une situation donnée. Ils pourront faire évoluer en conséquence leur stratégie de gestion de leurs entretiens pour débloquer une position ou influencer une prise de décision.

Public : Chargés d'affaires, Commerciaux

Durée : 2 jours

Tarif : voir grille tarifaire dans le livret de formation

Objectifs pédagogiques :

Intégrer dans ses compétences les fondements de la Théorie du Renversement
Revisiter ses pratiques commerciales selon la dynamique des motivations de ses clients
Développer sa flexibilité mentale pour alimenter sa propre motivation
Repérer un état motivationnel, décrypter l’état d’esprit chez son interlocuteur
Expérimenter de nouvelles techniques pour accompagner une prise de décision

Méthodes pédagogiques mobilisées :

Apports de connaissances, illustrations vidéo, exercices en plénière, mises en situation, exercices en sous-groupe, temps de réflexion et d’appropriation individuels.

Prérequis pour cette formation : aucun

Délais d’accès, modalités d’inscription : 7 jours avant la formation auprès du référent pédagogique (stephane.baetche@aleoz.fr)

À l’issue de ce module, les participants repartent avec :

Des conseils concrets pour gérer leur propre motivation et celle de leurs clients
Des fondamentaux commerciaux réactivés, enrichis et renforcés
Une confiance et une aisance renforcées par les mises en situation proposées pendant la formation

Programme mis à jour le 02/01/2024